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| 経営活性化の方向性 〜客単価アップのための具体策〜 |
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2003年2月10日 |
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既にご承知のように、売上高を上げる方策は、「客数を増やす」か「お客さま１人当たりの購買額をアップする」かのどちらかです。両方ができればいうことはありません。
しかし、中々うまくいかないのが世の中の常です。簡単にこれができれば、誰も苦労をしません。中々うまくいかないことを色々と考え、工夫して達成するところに商売の面白さがあります。
私も、かつては飲食店のマネ−ジャ−をやったり、酒屋の丁稚からスタ−トし最後は酒販免許を獲得して酒あり経営をやっていましたので、この気持ちは良く分かります。
もっとも、酒屋をやっていたのは日本でなく、コンビニエンスストアアメリカのロスアンゼルスでしたから、酒屋ではなくリッカ−ストア、丁稚ではなくバックボ−イというのが正しい名前かもしれません。
しかし、日本にしろ、アメリカにしろ、商売の基本は同じであるということを最近つくづく考えています。
客単価アップに取りかかろう
客数を増加させることができたら、これに越したことはありません。
しかし、現状の中小・零細小売店の場合、大型店やチェ−ン店に客を奪われており、客数を増やすどころか、現在の客数を維持するのが精一杯という店がほとんどではないでしょうか。
したがって、客単価アップを目指すのがよろしいでしょう。
そこで、今回は、客単価アップの具体策をいくつか考えてみましょう。
客単価アップの方向性も２種類あります。
まずひとつは、商品それぞれの価格を上げることです。
もうひとつは、お客様１人当たりの買い上げ個数を増やすことです。まずは、買い上げ個数を増やすことから始めることが望ましいと思います。
(1)買上げ個数はお客さまの店内歩行距離に比例する
買上げ個数を増やすためには、お客さまが商品に接するチャンスをできるだけ多くすることです。
一旦店に入ってきたら、入り口だけでなく、店内の隅々まで歩く仕掛けが重要です。
このためには、店内のどこにどういう商品を置くかという工夫も大切です。ス−パ−マ−ケットやコンビニエンスストアはこれがよくできています。
これらの仕掛けについては、また改めて説明することに致します。
いずれにしても店内を歩き回せる工夫が必要です。その前提として、店に入って頂かなければなりません。
したがって、明るく、清潔な店でなければならないのです。そうでなければ、客が店内に入らないからです。
もちろん、高級専門店になれば、品質保護のため照明を暗くしています。
それは、「明るさ」に代わる「何か」をきちんとアピ−ルできているのです。
(2)人的販売の強化
個人商店の強みは対面販売です。お客さまと会話をしながら商売をしています。その会話の中から、「このお客にはこのような商品を進めてみよう」、あるいは、「今までと違った商品を試して欲しい」「ギフトのシ−ズンが近づいたからカタログを渡してみよう」と色々工夫することが可能です。
カッコ良い言葉でいうと「コンサルティング販売」ということですが、難しいことは考えず、「お客様と会話をする」「お客様の名前を覚え、名前で呼ぶ」ということからスタ−トし、チャンスをとらえてさりげなく、もう一品を勧めることが必要ではないでしょうか。
(3)その他の客単価アップ策
その他、色々の客単価アップ策がありますが、いくつか取り上げてみましょう。
まずひとつめは、新商品取扱です。
新商品は珍しいから、とりあえず買ってみよう という気持ちが起こります。
入り口周辺にＰＯＰを付けて、目立ちやすい陳列にして下さい。
ふたつめが、セット販売です。
代表的なものが、ビ−ルを買ったお客様がおつまみを買っていくことです。セット販売だからと言って、何も２種類あるいは３種類の商品を化粧箱に入れるだけではありません。「この商品を買った客は、あの商品を同時に買う確率が高い」ということを良く調べ、近くに陳列します。
いわゆる、ミックスマ−チャンダイジングという手法です。
三番目は、売れ筋商品の品揃えを強化することです。
ただし、これは、自店だけの売れ筋商品ではなく、他店の売れ筋であることが必要です。そのためには、仲間と情報交換を積極的に行い、品揃えを強化しましょう。
四番目が付加価値サ−ビスの強化です。
たとえば、ラッピングサ−ビスや配達などをすることは、もう一品ということにつながります。
最後は高額商品の販売です。
しかし、そのためには、店舗のグレ−ドアップをしなければなりません。長期的戦略ということになるでしょう。
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