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商売に絶対成功法則はない
私は、全国各地で中小企業の方の集まりで講演をする機会が度々あります。その時、最初に必ずいう言葉があります。最近は、私の講演会に何回も出ていただいている人も増えましたので、「やっぱり今回も言いましたね」と、終了後に言われるようになりました。 それは、「『この講演で、何か役に立つ話が聞ける、売上や利益が上がる方法を教えてもらえる』と考えて出てきている人は、どうかお帰り下さい。時間の無駄です」ということです。人の話を、１時間や２時間聞いて売上が上がるような簡単な商売はどこにもありません。第一、商圏が異なりますから、お客さんも違います。店舗面積や取り扱い商品も異なります。条件の違う会社や店が、同一の商売方法で通用するハズがありません。
自社・自店流にアレンジすることが重要
一番重要な事は、「さて自社はどのうような具体的方法をとれば良いか」を考えることです。その時に、参考にするのが、講演での話や雑誌・単行本に書いてあることです。
そのような考え方で、「商売の原理・原則」であるマーケティングについて説明します。この説明をヒントにして、自社・自店のあり方を考えて下さい。
マーケティング的発想が商売の原点
マーケティングはアメリカで生まれた学問ですが、単なる机上の理論ではなく、実践経験を集約して生まれたもので、非常に参考になります。
マ−ケティングの意味を一言で言うと、「買って下さい、買って下さい」とお願いをしたり、呼びかけをしなくても、顧客が自然と買いたくなるような仕掛け作りです。メ−カ−、卸売業、小売業、サービス業、飲食店に共通して理論です。
マーケティングとは
マーケティングには色々の理論がありますが、ベースになるのは「どのような製品や商品を」、「いくらで」、「どこで、誰に」、「どのように販売するのか」という考え方です。ＰＲＯＤＵＣＴ（製品、商品）、ＰＲＩＣＥ（価格）、ＰＬＡＣＥ（流通チャネル、小売業の場合は立地、店舗設備など）、ＰＲＯＭＯＴＩＯＮ（販売方法、販売促進）の頭文字であるＰをとって「４Ｐ」と言います。
売上不振という会社や店の場合、これが明確ではありません。いまのような厳しい時代では、昔ながらの惰性で商売繁盛できるほど、楽な時代ではありません。まずは、自社の自店の４Ｐは何かということを明確にすることが重要です。品揃えが変われば、あるいは価格が変われば、対象顧客が変われば、売り方が変われば、店全体のイメージもそれに合わせて変わることになります。これが、会社や店の「主張」です。この主張が顧客ニーズに合っていれば、店は繁盛します。逆であれば売上は上がりません。
もう一度、自社や自店の主張を４Ｐで分類して、見直してはいかがでしょうか。
なお、最近では、４ＰにＰＥＲＳＯＮＡＬＩＴＹ（人間力、人間性）をプラスして５Ｐを強化することが重要だとも言われています。
マーケティング発想のヒント
参考までに、これからの小売店のマ−ケティング戦略のヒントとして、それぞれについて例を上げておきましょう。
・ＰＲＯＤＵＣＴ（製品、商品）面
1)量販品以外の独自商品力を強化する
2)従来の商品に限定せす、新規カテゴリー商品やサービスを積極的に導入する
3)カタログ販売やインターネットによる販売の強化を図る
4)ギフト販売の強化を図る（中元・歳暮に限定せす、各種祝儀・不祝儀の贈り物の売り込みを図る）
・ＰＲＩＣＥ（価格）面
1)高付加価値商品の取り扱いによる粗利益の確保を重視する
2)独自商品開発による非価格競争力の強化を図る
・ＰＬＡＣＥ（流通チャネル、立地、店舗設備）面
1)対象顧客層の明確化を図る
2)店舗施設力の強化を行う
3)店内クリ−ンリネス（整理・整頓・清潔維持）の強化を行う
4)好立地への移転を検討する
・ＰＲＯＭＯＴＩＯＮ（販売方法、販売促進）面
1)飲み方、食べ方の提案セ−ルスを行う、
2)宅配・御用聞きの強化（システム化）を図る
3)季節に合わせた販売促進企画・実行力の強化を図る
4)消費者対象に自店商品を使った教室を開催し、顧客の組織化を図る
5)ＰＯＰを強化する
・ＰＥＲＳＯＮＡＬＩＴＹ（人間力、人間性）面
1)経営者の意識改革を行う
2)商品知識や会話能力の強化を図る
3)お客さまとの積極的な会話を行う
4)お客さまの名前を覚え、名前で呼びかける
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